企業探訪及經驗分享：風物語企業有限公司
好品質、好服務  益智玩具細水長流　魅力無窮

  益智玩具是一種不退流行的產品，又能刺激使用者發揮腦力，因此不僅
是小孩，連大人都很喜歡這類的玩具，經典的益智玩具－魔術方塊，根據
統計，發明至今，全球已賣出三億個，至今每年仍可賣出數百萬個，益智
玩具的魅力可見一斑。

因龍博士而轉行
　風物語企業有限公司，設立於1994年元月，是一家專業代理經銷益智類
遊戲的公司，於 1998年開始從事益智類教具、玩具之開發及銷售，決定轉
行的原因則是因為「龍博士魔術金字塔」。

　總經理錢銘德先生表示，公司成立初期，原本為鞋類加工廠，經營並不
算順遂，正好因龍博士鄭先生開發新產品「龍博士魔術金字塔」益智玩具
，便開始銷售益智遊戲，後來更直接轉行專業經銷代理銷售益智類遊戲。

八成產品代理
　風物語80%的產品都是代理的，初期主要代理台灣產品，之後慢慢開始接
觸比利時、美國的產品，逐漸代理越來越多國家的產品，例如Magformers
磁性建構片以三角形、正方型為主創造出各式圖形，適合幼兒使用。就是
美國Rainbow 公司的系列產品。

　益智遊戲屬於全齡化產品，沒有限制使用者年齡，適合親子共玩；然而
台灣人的傳統觀念認為，益智遊戲使用者應該是屬於幼稚園到國小一二年
級的兒童，加上現在兒童課餘時間多半被補習課程佔滿，親子相處時間十
分有限，風物語希望親子能藉由參與益智遊戲，享受一起動腦的樂趣，也
增加彼此相處的機會。

　由於產品在市場上歷史悠久，產品有一定的銷售量，但為了避免售價不
統一對銷量造成損害，因此在選擇外圍通路必須極為審慎。「基本上來說
，百貨通路並不容易賺錢，除了平時的銷售抽成、專櫃的裝潢費，碰上週
年慶，商家必須支付額外廣告費用，林林總總就佔了三~四成，但是百貨公
司和其他通路相較之下，還是最好的銷售通路」。

　目前風物語在百貨公司設有大約十一個專櫃，多位於北部地區，例如遠
百系列、SOGO、誠品書店等，其中又以忠孝SOGO的櫃點最為重要。百貨公
司在平常日來客數不多，年齡層較低，十分適合使用簡易的磁性建構片，
每年約可銷售18,000套，是暢銷的商品之一，其中近八成都是由百貨公司
銷售，其他則由外圍市場銷售。

　除了百貨通路外，電視購物也是風物語產品的銷售通路之一。雖然條件
較高，但是也有不錯的銷售量。代理商品中，磁性建構片、楓愛林樂寶潛
能開發積木，是電視購物通路銷售最好的益智類商品。至於網路行銷的方
式，目前風物語並未直接進行，但會要求下游的網路經銷商維持價格，未
來也不排除這項銷售模式。

　錢銘德表示，為增加經營獲利，風物語代理產品多以自銷為主。縮短通
路以降低支出，但因百貨經營環境日益艱難，獲利已不若以往，加上產品
種類擴增，成本相對提升，因此利潤也被壓縮不少。

共同代理彼此競合
　風物語和博寶行、信誼等公司都擁有密切關係，與博寶行共同代理烱HI
NKFUN鍂t列產品外，也與信誼共同代理「SMART GAME」系列產品，兩方通
路有所區隔。風物語負責展示及設櫃的百貨通路，信誼以非展示銷售為主
，多在大型書局、連鎖書局銷售。彼此擁有不錯的合作關係。「SMART GA
ME」在台銷售成績頗佳，每年銷售量超過兩萬套。

親身試玩判斷市場
　然而，單憑國外的銷量無法判斷產品是否受消費者歡迎，曾經有過在美
國銷量極佳的產品，在台銷量卻不如預期的例子，像是INFINITOY曾經連續
一個月每天出貨一個40呎貨櫃的量到歐美，但是在台銷售卻不佳。但也有
在國外銷售平平，在台暢銷的經驗也曾發生，成敗牽涉太多層面的因素，
而建構型玩具和一般益智型玩具判斷基礎也不同，因此代理商多半都會親
身試玩作為判斷市場的依據。確定大量下訂之前，會先以較小的數量訂購
，測試市場反應，經過完整的試單，以最保險的做法來決定下一步。

資金壓力
　錢銘德說，因為下單種類多，訂單金額大也是壓力的來源。現在下訂必
須支付訂金，貨物出廠就必須付清尾款，平均一樣產品每年就必須支出大
約30萬美金的訂貨費用，訂貨種類越多，背負的資金壓力越大。

良好的品質與服務
　和路邊攤相比，風物語產品價格並不低，但因秉持原廠下單，產品品質
有保障，加上售後服務良好，公司產品主要配件均有完整的售後服務，購
買後若有零件損壞，都可免費或酌收工本費更換零件，繼續使用該產品，
加上百貨公司客層多半具有不錯的經濟能力，因此雖然單價高，仍有不錯
的銷售量。錢銘德認為，良好的品質與售後服務是商品能大勝路邊攤的兩
大特點。

　然而，今年年初的腸病毒、景氣不好，讓百貨專櫃業績大約下降了三成
，這時外圍市場更顯重要。所謂的外圍市場，有些位於百貨公司，部分屬
於童書和益智遊戲複合式的商店，亦為重要的銷售據點。現在百貨公司和
外圍市場的銷售比例已約占各半，和以往近九成都以百貨銷售為主大為不
同。

　錢銘德說，風物語在經營上的短期目標是穩固現有通路。增加現有台灣
直營通路點，不僅有利於增加曝光率，策略更能貫徹執行，因此最近也積
極的嘗試新的櫃點，同時增加產品種類，尋求適合全年齡層使用的益智玩
具，提高賣場的購物性。

提升客單價因應少子化趨勢
　近年來少子化趨勢明顯，但錢銘德認為大環境的影響反而比少子化大的
多。面對客戶人數的減少，風物語選擇以提升客單價作為因應措施，要求
人員提供消費者更好的服務，增加單一客戶的購買數量，整體銷售額也就
隨之提高。但是錢銘德也不諱言，近幾年消費者確實明顯有緊縮消費的情
況，3、9月正逢開學季，這樣的情況更為明顯。

　不走流行性商品路線，堅持提供消費者高品質與優良服務的優良產品，
與正派經營原則，細水長流相信將是支持風物語過去、現在、甚至是將來
永續經營的成功關鍵。（風物與企業有限公司，電話：02-2922-6818，網
址：http://www.wind-puzzle.com.tw）

          （玩具公會 2008.08.04）